ネット集客のひとつの方法にPPC広告（リスティング広告）があります。

広告がクリックされるごとに数十円～数百円の広告費が発生するので、「利益」をだすためにはいかに「広告費」を抑えるかというのがPPC広告運用の基本です。

ですが一方で近年重要視されているマーケティング概念のひとつが「LTV」です。

LTVとは？

Life Time Value（ライフ・タイム・バリュー）の略で「顧客生涯価値」のこと。マーケティングの成果指標の一つです。

例えば家電ネットショップで購入客Aさんが生涯のうちに、その家電ネットショップにどれだけの利益をもたらしてくれたかを表す指標です。

LTVが重視されるようになった背景

「新規顧客の獲得」のためにかかるコストが上昇していること、「購買行動に変化」が起こってきていること、「得られる顧客データ」が増えていることなどがあげられています。

「購買行動に変化」についての例として「所有から利用」にシフトし「サブスクリプション」というビジネスモデルが一般的になってきています。

LTV計算方法は？

例えば食品のネットショップで買物をした顧客Aさんが、そのネットショップでの購入がその1回限りだった場合。

• その集客にPPC広告費で350円かかった。
• 顧客Aさんが1,800円のお買物をされた。
• 1,800円の内商品仕入れ原価と諸費用を除いた利益は700円だった。

この場合の顧客AさんのLTVは700円-350円＝350円になります。

LTVの改善に成功した事例

サブスクリプションモデル以外にもLTVの改善に成功されている事例があります。

コールセンターでの対応を「マニュアル通り」から「現場に裁量権を与え、柔軟かつ温かみのある対応」に変えることでLTVが大幅に改善。

顧客に配信していたメルマガを画一的な内容だったものを、顧客ごとによりパーソナライズした内容に変更したことでLTVの向上につながった例など。

ネットショップのホームページにおいても、例えば注文完了画面に「次回の買物で利用できるクーポン発行」を表示するようにしたり、購入客との継続的な接触を得られるメルマガの発行などなど「LTVを改善していく」という視点で見直しされると良いかもしれません。

参考になれば幸いです。